Es könnte so schön sein: Frauen beraten Frauen hinsichtlich ihrer Finanzen, sie sprechen eine ähnliche Sprache, haben vergleichbare Erwerbsbiografien, sind gleich sozialisiert. Die Beratung ist fokussiert auf die Bedürfnisse und finanziellen Möglichkeiten der Kundin ohne den Ballast der männlich dominierten Finanzwelt. Die Beratung mündet in einem individuellen Finanzplan und einer langfristigen Anlagestrategie inklusive Empfehlungen, mit welchen Finanzprodukten die persönlichen Ziele wie Altersvorsorge oder Vermögensaufbau erreicht werden können. Die Kundin bezahlt die Beraterin direkt, so, wie sie die Steuerberaterin entlohnt, den Friseurmeister oder die Handwerkerin.
Finanzberatung (nicht nur für Frauen) kann ein sehr sinnstiftender Beruf sein, transparent, unabhängig, kundenzentriert. Er ist es aber in Deutschland größtenteils nicht. Das macht mich zunehmend wütend. Frauen-Finanzberaterinnen versprechen oft, sich als Frauen für die Belange von Frauen einzusetzen. Die Beratenden erkennen meist erst Jahre später, was ihnen da verkauft worden ist und dass hohe Renditeversprechen teilweise in hohen finanziellen Schäden münden – manchmal bis hin zum Totalverlust.
Die gewünschte Zusatzrente, die keine war
Ein Beispiel? Ein Beispiel einer Kundin aus meinem Finanzcoaching: Frau, kurz vor dem Ruhestand, sucht eine flexible, transparente, einfach zu handhabende Anlagestrategie für ihr Geld aus einem Wohnungsverkauf. Sie braucht das Geld als Zusatzrente. Sie wendet sich an eine Frauenfinanzberatung. Die Beraterinnen dienen ihr u.a. für die Hälfte der anzulegenden Summe eine unternehmerische Beteiligung und einen geschlossenen Immobilienfonds an, beides hoch riskant, komplex, unflexibel, intransparent und völlig ungeeignet als Zusatzrente. Die Kundin verzichtete auf eine Zusammenarbeit.
Noch ein Beispiel: Einer Frau mittleren Alters wird im Rahmen einer Frauen-Anlageberatung nicht nur ein Sammelsurium von aktiv gemangten Fonds verkauft, sondern auch direkte Beteiligungen an Holzinvestments im Ausland, dabei warnten Verbraucherschützer längst davor. Die Kundin investiert 30.000 Euro. Nach nur wenigen Jahren meldet die Firma hinter dem Holzinvestment Konkurs an. Totalverlust.
Wie kommen solche Anlageempfehlungen zustande, die nach meiner Einschätzung in den zitierten Fällen nicht nur fachlich sehr zweifelhaft sind, sondern die Bedürfnisse der Frauen überhaupt nicht berücksichtigten? Vor allem durch die Art der Bezahlung, ist mein Fazit.
Die Art der Bezahlung entscheidet über die Anlageempfehlung
Denn wie werden die meisten „Finanzberaterinnen“ bezahlt? Nicht direkt von der Kundin über ein Honorar. Sondern indirekt von den Investmentfirmen, teils bis zu 15 Prozent der Anlagesumme. Bei den 30.000 Euro für den Wald wären das um die 3900 Euro. Dieses Geld wird aus der Anlagesumme genommen und senkt den Anfangswert des Investments. Oder die aktiv gemanagten Fonds. Sie sind oft mit einem Ausgabeaufschlägen bis zu fünf Prozent ausgestattet. Zudem mit hohen, laufenden Jahresgebühren. Auch davon erhalten die „Berater:innen“ einen Anteil. Dieses Bezahlmodell heißt Provisionsvertrieb. Provisionen sind Erfolgsprämien, die die Produktanbieter Finanzberater:innen für einen Neuabschluss zahlen. Je höher die Provision für ein Produkt, desto größer der Anreiz, dieses zu empfehlen. Deshalb sind die meisten Finanzberater:innen keine Berater:innen, sondern Produktverkäufer:innen. Was bezahlt wird, ist der Verkauf, nicht die Beratung. Ein Bezahlmodell mit innewohnenden Interessenskonflikten. Wie reimt der Volksmund doch so klug: Wessen Brot ich ess, dessen Lied ich sing.
Wie konnte sich dieses von Interessenskonflikten durchzogene Beratermodell in Deutschland nur durchsetzen? Bezogen auf andere Berufe wäre das so, als ob das Finanzamt den Steuerberater bezahlt oder die Pharmaindustrie z.B. die Frauenärztin. Diesen Vergleich zieht Professor Hartmut Walz in seinem neuen Buch „Beraten statt Verraten“. Darin führt er auch eine atemraubende Statistik an: 99 Prozent der Menschen, die sich in irgendeiner Form als Finanzberater oder Finanzberaterin bezeichnen, sind Finanzproduktverkäufer:innen oder -vertriebler:innen. Nur ein Prozent kann als echte Finanzberater:in bezeichnet werden.
Und deshalb gleichen sich die Anlagevorschläge von Finanzproduktverkäufer:innen: aktiv gemanagte Fonds, dazu Beteiligungen an Windparks, Immobilienprojekten, Wäldern, Schiffen, Containern. Wie viele dieser geschlossenen Fonds enden, zeigt eindrucksvoll – im negativen Sinne – das Webportal Investmentcheck.de von Stefan Loipfinger. Da macht es basierend auf meiner Erfahrung als Finanzcoach keinen Unterschied, ob sich die „Beratung“ an Frauen, Männer oder alle Menschen richtet.
Verwechseln Sie nicht Produktverkauf mit Beratung
Echte Beratung finden Sie bei gesetzlich zugelassenen unabhängigen Honorar-Anlageberater:innen, Honorar-Finanzanlagenberater:in, Versicherungsberater:innen, Rentenberater:innen und Honorar-Immobiliendarlehensberater:innen. Freilich birgt auch die Honorarberatung Potential, das Gegenüber auszunutzen, z.B. durch das Schinden von Zeit.
Sehen Sie also genau hin, wenn Frauenfinanzberatung oder Finanzberatung draufsteht, ob wirklich Beratung drin ist oder Finanzproduktverkauf – ob bei Ihrer Bank, einem Strukturvertrieb à la MLP oder Deutsche Vermögensberatung, bei Vermögensagenturen oder in freiberuflichen Strukturen. Dann stehen nicht Sie im Mittelpunkt, sondern vor allem die zu verdienende Provision.
Fragen Sie immer nach der Art der Bezahlung. Und wenn Provision fragen Sie, wie hoch sie ist, in als Euro-Betrag, und warum die vorgeschlagenen Produkte sich ausgerechnet für Sie eigenen. In den Niederlanden, Dänemark und Großbritannien ist der Vertrieb von Finanzprodukten auf Provisionsbasis verboten. Warum wohl?
