Richtig Verhandeln – 10 Tipps für erfolgreiches Verhandeln

Die Fähigkeit, im turbulenten Geschäftsklima von heute erfolgreich zu verhandeln, kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen.

Deshalb präsentieren wir heute 10 Tipps, die Ihre Fähigkeiten im Verhandeln garantiert verbessern

1. Kommunizieren Sie Ihr Ziel

Erfolgreiche Verhandlungsführer sind durchsetzungsfähig und stellen alles in Frage – sie wissen, dass alles verhandelbar ist. Dieses Mindset unterscheidet Sie von weniger erfolgreichen Verhandlungsführern.

Durchsetzungsfähig zu sein bedeutet, das zu verlangen, was man will, und ein NEIN nicht als Antwort zu akzeptieren. Üben Sie, Ihre Gefühle ohne Angst oder Wut auszudrücken. Lassen Sie die Menschen auf eine nicht bedrohliche Weise wissen, was Sie wollen. Üben Sie „Ich“-Aussagen. Anstatt zum Beispiel zu sagen: „Du solltest das nicht tun“, versuchen Sie zu ersetzen: „Ich fühle mich nicht wohl, wenn du das tust.“

Beachten Sie, dass es einen Unterschied zwischen Durchsetzungsvermögen und Aggressivität gibt. Sie sind durchsetzungsfähig, wenn Sie sich um Ihre eigenen Interessen kümmern und gleichzeitig die Interessen anderer respektieren. Wenn Sie sich um Ihre eigenen Interessen kümmern, ohne die Interessen anderer zu berücksichtigen, sind Sie aggressiv. Durchsetzungsfähig zu sein ist unabdinglich für Verhandlungsführer.

„Fordern“ bedeutet, Dinge nicht für bare Münze zu nehmen. Es bedeutet, selbst zu denken. Sie müssen in der Lage sein, sich Ihre eigene Meinung zu bilden, im Gegensatz dazu, alles zu glauben, was Ihnen gesagt wird. Auf praktischer Ebene bedeutet das, dass Sie das Recht haben, den Preis für das neue Auto zu hinterfragen. Es bedeutet auch, dass Sie die Pflicht haben, alles zu hinterfragen, was Sie in der Zeitung lesen. Sie können nicht verhandeln, wenn Sie nicht bereit sind, die Gültigkeit der Ausgangssituation in Frage zu stellen.

2. Hören Sie zu

Ich bin erstaunt über all die Menschen, die ich treffe, die nicht aufhören können zu reden.

Verhandlungsführer sind Detektive.

Sie stellen bohrende Fragen und halten dann die Klappe. Der andere Verhandlungspartner wird Ihnen alles sagen, was Sie wissen müssen – Sie müssen nur zuhören.

Viele Konflikte können leicht gelöst werden, wenn wir lernen, zuzuhören. Der Haken ist, dass Zuhören die vergessene Kunst ist. Wir sind so sehr damit beschäftigt, dafür zu sorgen, dass andere hören, was wir zu sagen haben, dass wir vergessen, zuzuhören.

Sie können ein effektiver Zuhörer werden, indem Sie der anderen Person erlauben, den größten Teil des Redens zu übernehmen. Befolgen Sie die 70/30-Regel – hören Sie 70 Prozent der Zeit zu und reden Sie nur 30 Prozent der Zeit. Ermutigen Sie den anderen Verhandlungspartner zum Reden, indem Sie viele offene Fragen stellen – Fragen, die nicht mit einem einfachen „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können.

3. Vorbereitung

Machen Sie Ihre Hausaugaben und gehen Sie nicht unvorbereitet in ein Gespräch.

Sammeln Sie vor der Verhandlung so viele relevante Informationen wie möglich.

Was sind ihre Bedürfnisse?

Welchen Druck verspüren sie?

Welche Optionen haben sie?

Ihre Hausaufgaben zu machen ist entscheidend für eine erfolgreiche Verhandlung. Sie können keine genauen Entscheidungen treffen, ohne die Situation der anderen Seite zu verstehen. Je mehr Informationen Sie über die Menschen haben, mit denen Sie verhandeln, desto höher ist die Erfolgswahrscheinlichkeit.

Schlechte Ergebnisse in der Verhandlung zeugen oft von mangelnder Vorbereitung

4. Seien Sie immer bereit auszusteigen

Verhandeln Sie nie ohne Optionen.

Wenn Sie sich zu sehr auf den positiven Ausgang einer Verhandlung verlassen, verlieren Sie Ihre Fähigkeit, NEIN zu sagen. Wenn Sie zu sich selbst sagen:

„Ich werde gehen, wenn ich keinen zufriedenstellenden Deal abschließen kann“, kann die andere Seite erkennen, dass Sie es ernst meinen.

Ihre Entschlossenheit wird sie zwingen, Zugeständnisse zu machen.

Das Verlassen der Verhandlung sollte nichtsdestotrotz die letzte Option bleiben – halten Sie sich aber ein negatives Ergebnis der Verhandlung nicht einmal offen, spürt Ihr Gegenüber die fehlende Stärke hinter Ihrer Position.

5. Geduld

Geduldig zu sein ist nicht immer leicht.

Europäer wollen oft schnell zu einem Ergebnis kommen. In anderen Kulturen jedoch, wird die zeitliche Komponente effektiver genutzt.

In Asien wissen Geschäftsmänner, dass man, wenn man hetzt, eher Fehler macht und ein schlechteres Ergebnis erzielt.

Wer zeitlich flexibler ist, ist im Vorteil. Ihre Geduld kann für den anderen Verhandlungspartner verheerend sein, wenn er in Eile ist, weil er anfängt zu glauben, dass Sie nicht unter Druck stehen, das Geschäft abzuschließen.

Was tun sie also? Sie bieten Zugeständnisse an, um Ihnen einen Anreiz zu geben, JA zu sagen.

6. Zielsetzung

Erfolgreiche Verhandlungsführer sind Optimisten. Wenn Sie mehr erwarten, werden Sie auch mehr bekommen. Eine bewährte Strategie, um höhere Ergebnisse zu erzielen, ist die Eröffnung mit einer extremen Position.

Verkäufer sollten mehr verlangen, als sie zu erhalten erwarten, und Käufer sollten weniger anbieten, als sie zu zahlen bereit sind.

Menschen, die höher zielen, erzielen bessere Ergebnisse. Ihr Optimismus wird zu einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung.

Umgekehrt, wenn Sie niedrige Erwartungen haben, werden Sie wahrscheinlich mit einem weniger zufriedenstellenden Ergebnis enden.

7. Denken Sie sich in die Schuhe des Anderen

Wir haben die Tendenz, uns auf unseren eigenen Druck zu konzentrieren, auf die Gründe, warum wir einen Deal machen müssen.

Es ist die alte Geschichte, dass das Gras im Garten der anderen Person grüner ist.

Wenn Sie in diese Falle tappen, arbeiten Sie gegen sich selbst.

Die andere Seite wird mächtiger erscheinen.

Wenn Sie sich auf Ihre eigenen Grenzen konzentrieren, verpassen Sie das große Ganze. Stattdessen fragen erfolgreiche Verhandlungsführer: „Wie groß ist der Druck auf die andere Seite in dieser Verhandlung?“ Sie werden sich mächtiger fühlen, wenn Sie die Gründe für das Einlenken der anderen Seite erkennen.

Ihre Verhandlungsmacht ergibt sich zum Teil aus dem Druck, der auf der anderen Person lastet. Selbst wenn sie nonchalant erscheinen, haben sie unweigerlich Sorgen und Bedenken.

Es ist Ihre Aufgabe, diesen Druck zu identifizieren.

Wenn Sie feststellen, dass Ihr Gegenüber unter Druck steht, was er sicherlich tut, suchen Sie nach Möglichkeiten, diesen Druck auszunutzen, um ein besseres Ergebnis für sich selbst zu erzielen.

8. Vorteile aufzeigen

Erfolgreiche Verhandlungsführer betrachten die Situation immer aus der Perspektive der anderen Seite.

Jeder sieht die Welt anders, also sind Sie dem Spiel weit voraus, wenn Sie deren Wahrnehmung des Deals herausfinden können. Anstatt zu versuchen, die Verhandlung zu gewinnen, versuchen Sie, den anderen Verhandlungspartner zu verstehen und ihm Wege aufzuzeigen, wie er zufrieden sein kann.

Wenn Sie der anderen Seite helfen, sich zufrieden zu fühlen, wird sie eher geneigt sein, Ihnen zu helfen, Ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Das bedeutet nicht, dass Sie allen ihren Positionen nachgeben sollten. Zufriedenheit bedeutet, dass ihre grundlegenden Interessen erfüllt wurden, nicht, dass ihre Forderungen erfüllt wurden. Verwechseln Sie nicht grundlegende Interessen mit Positionen/Forderungen: Ihre Position/Forderung ist das, was sie sagen, dass sie es wollen; ihr Grundinteresse ist das, was sie wirklich brauchen, um es zu bekommen.

9. Geben Sie nichts weg, ohne etwas im Gegenzug zu bekommen

Einseitige Zugeständnisse sind selbstzerstörerisch. Wann immer Sie etwas weggeben, erhalten Sie etwas im Gegenzug. Binden Sie immer eine Schnur: „Ich tue dies, wenn Sie das tun.“ Andernfalls laden Sie den anderen Verhandlungspartner dazu ein, Sie um weitere Zugeständnisse zu bitten. Wenn Sie etwas verschenken, ohne eine Gegenleistung zu verlangen, wird der andere Verhandlungspartner das Gefühl haben, dass er ein Anrecht auf Ihr Zugeständnis hat, und wird erst zufrieden sein, wenn Sie noch mehr aufgeben. Aber wenn sie sich Ihr Zugeständnis verdienen müssen, werden sie ein größeres Gefühl der Befriedigung bekommen, als wenn sie es umsonst bekommen.

10. Nehmen Sie nichts persönlich

Allzu oft scheitern Verhandlungen, weil eine oder beide Parteien sich von persönlichen Problemen ablenken lassen, die nichts mit dem anstehenden Geschäft zu tun haben. Erfolgreiche Verhandlungsführer konzentrieren sich auf die Lösung des Problems, das da lautet: Wie können wir eine Vereinbarung treffen, die die Bedürfnisse beider Parteien respektiert? Eine Verhandlung zu sabotieren, indem man sich mit der Persönlichkeit des anderen Verhandlungspartners oder mit Themen beschäftigt, die nicht direkt mit dem Abschluss eines Geschäfts zu tun haben, kann eine andernfalls erfolgreiche Verhandlung zu Nichte machen. Wenn jemand unhöflich oder schwierig im Umgang ist, versuchen Sie, sein Verhalten zu verstehen und nehmen Sie es nicht persönlich.